Sales lijkt een harde business waarbij alleen de grootste praters de winnende hand hebben. Toch is dat niet zo.
“De truc zit ‘m in het goed luisteren naar de klant en een oplossing bieden voor zijn probleem”, legt Saul Janssen, salescoach bij Brilliant Work uit. “Marketing en sales komen ook steeds dichter bij elkaar. Hierdoor lijkt marketing als het ware het domein van de sales persoon te hebben overgenomen. Sales is een proces waar een klant doorheen gaat en waar je op het juiste moment op de juiste manier wilt inspelen. Dit helpt om sales voorspelbaarder en succesvoller te maken.”
Er zijn eigenlijk twee types sales, vertelt Saul: in- en outbound sales. Inbound kan een marketingcampagne zijn, goede teksten op basis van zoekwoordenonderzoek of een stand op een beurs. “Deze vorm van sales, is lastig om te meten”, legt hij uit. De potentiële klant kan op weg naar een beurs al een radiocommercial van jou hebben gehoord én een billboard met een reclame-uiting van je bedrijf hebben gezien. Dan is dat praatje op de beurs je derde contactmoment en dat is ook vaak wat mensen zich herinneren. Als verkoper denk je dan dat die beurs het goed doet, maar dat hoeft dus niet per se zo te zijn.”
Hoe bracht Henry Ford als eerste de auto aan de man?
“Wat belangrijk is om te weten, is dat je rol als salespersoon verandert als je met dat type klant contact hebt: ze zijn vaak goed geïnformeerd over het product of dienst dat ze willen hebben. Ze kunnen dus hele specifieke vragen hebben. Het feit dat mensen zelf contact met je opnemen, blijkt dus dat je het goed hebt gedaan in je marketing”, vertelt Saul. “Ergens heb je laten zien dat je autoriteit hebt, de materie én het vraagstuk snapt waar iemand mee te maken heeft. Je bent dus goed in beeld geweest dat mensen dat hebben weten en onthouden.”
“Dan heb je de outbound sales: dat is actief op zoek gaan naar klanten”, legt Saul uit. “Jij moet dan uitleggen dat ze iets missen waarvan ze nog niet weten dat ze het missen. Dat is een doordenkertje en dat doet me denken aan Henry Ford die gevraagd werd of hij marktonderzoek had gedaan toen hij de auto introduceerde. Hij zei: ‘dan hadden mensen gezegd dat ze een sterker paard of een betere wagen wilden’. Dit gold later natuurlijk ook voor de mobiele telefoon of social media.”
Wat levert het de klant op?
“Bij het introduceren van nieuwe producten en diensten ligt een mooie rol voor sales weggelegd: daarvoor is nodig dat je snapt waar iemand mee te maken heeft, tegen welke uitdagingen hij aanloopt en wat hij laat liggen als ie alleen bij zijn huidige oplossingen blijft”, legt Saul uit. “Eén ding is zeker: mensen krijgen het werk met of zonder jouw oplossing nu toch wel voor elkaar. Maar het gaat erom dat jij ze duidelijk kan maken dat met jouw dienst of product het beter of sneller kan of dat de kwaliteiten omhoog gaat.”
“Je moet als verkoper laten zien wat iets nieuws je oplevert. Dit is ook meteen de valkuil van sales: veel mensen zeggen wat er goed is aan een product, maar vergeten de klant te vertellen wat hij er mee op schiet ten opzichte van zijn huidige situatie. Veel salespersonen praten over zichtzelf en de voordelen van het product of de dienst, maar vergeten dat het hierbij om de ander, de klant, gaat. Je moet het gesprek leren omdraaien: de klant staat centraal: wat zijn zijn uitdagingen en wat levert het hem op?”
Een beller is beter?
Als we naar de nieuwste technologieën kijken, dan lijkt bellen naar potentiële klanten achterhaalt. Maar daar denkt Saul anders over: “Bellen is hartstikke ouderwets, maar het werkt wel! Je moet wel in de eerste 20 seconden duidelijk maken waarom het interessant is voor degene die je belt, om met jou te blijven praten. En als in die eerste paar zinnen van jou het woord ‘ik’ voorkomt, mag je terug naar de tekentafel. Want het gaat om de ander.”
“Veel mensen zien op tegen een verkoopgesprek, legt Saul uit. “Koppel daarom het gesprek los van de uitkomst: dus je kan een prima gesprek hebben, zonder een afspraak te krijgen of iets te verkopen. Soms is de timing bij klanten gewoon niet goed. En iemand die je belt, raakt vaak meteen in standje ‘weerstand’ als je belt: ze hebben geen tijd, ze hebben al een leverancier of ze doen daar niets mee. Je moet juist contact maken door te luisteren, vragen te stellen en kennis te delen, net alsof je met een vriend praat.”
“Door op deze manier contact te maken, is de ander eerder geneigd om zaken met jou te delen, omdat je niet bezig bent met de verkoop. Als er dan vragen komen, kun je de suggestie maken om een afspraak te maken. Maar de verkoop an sich moet niet het uitgangspunt van het gesprek zijn. Het uitgangspunt moet zijn of het onderwerp waarvoor je belt, leeft en speelt bij de ander. Speelt het niet en leeft het niet, tja, dan is het gewoon je klant niet, kort door de bocht gezegd.”
Welke nieuwe tools kun je inzetten voor sales?
Saul heeft nog een paar tips voor (nieuwe) technologieën voor sales die je tegenwoordig kunt inzetten:
1) Sales Navigator van LinkedIn is echt goed: hier kun je zien wie er binnen je doelgroep valt. Je kunt namelijk selecteren op provincie of stad, maar op ook op branche of hoe lang iemand al op een bepaalde positie zit.
2)Een goed CRM-systeem hebben is altijd goed: dan kun je duidelijk in kaart brengen wie je benaderd hebt, wat je je besproken hebt en wat de vervolgstappen zijn.
3)Je websitebezoekers: je kunt via de tool ‘Lead Info’ je zakelijke websitebezoekers herkennen. Dan weet je welke bedrijven op je site zijn geweest. Dan kan een indicatie zijn dat ze op zoek zijn naar jouw dienst of product. Kijk wel naar hoe vaak iemand bij jou is geweest: een eenmalig bezoekje hoeft geen echte interesse te zijn.
4)Een goede combinatie van bovenstaande is ‘Hubspot’. HubSpot is software die bedrijven helpt bij hun marketing, verkoop en klantenservice. Het biedt verschillende tools om websites te maken, leads te genereren en klantinteracties te volgen. Dit is wel financieel niet boor iedereen weggelegd, legt Saul uit, maar met deze tool kun je heel mooi automatiseren.
“Als iemand bijvoorbeeld een White paper heeft gedownload over een bepaald onderwerp, kun je instellen dat die persoon later daar nog extra informatie over ontvangt of een update. Of een klant case over dat onderwerp waardoor die potentiële klant ziet hoe die ander geholpen is en welk succes hij hiermee heeft.”
Wil jij ook je sales naar een hoger niveau tillen? Kunnen jouw medewerkers wel wat verkooptraining of input gebruiken? Neem dan contact met ons op of mail Saul direct via [email protected].
Saul en onze andere salescoaches hebben jarenlange ervaring met in- en outbound sales en kunnen jou en je bedrijf echt op weg helpen!
