Hoe krijg ik snel, langdurig en zonder gedoe veel omzet in het buitenland?
Veel ondernemers die ik spreek hebben de wens om te beginnen met klanten werven in het buitenland. Of ze hebben al wat omzet daar maar willen dat flink uitbreiden. Maar hoe doe je dat? Wat is nu de snelste manier en hoe zorg je nu dat je geen fouten maakt m.b.t. wet- en regelgeving of andere zaken? Hier 6 tips:
1. Doellanden
Heb je logisch nagedacht welke landen het beste passen bij jouw product of dienst. Waar is de grootse markt, de minste concurrentie en de meeste vraag naar jouw product? Of wat zijn de factoren die belangrijk zijn in jouw sector? Ik merk vaak dat bedrijven beginnen met export aan de hand van een toevallig contact per mail of op een beurs, i.p.v. strategisch te beslissen waar je je kostbare tijd en geld aan gaat besteden. Want je kunt prima open staan voor klanten uit de hele wereld, maar om in al die landen aan marketing en verkoop te doen, te zorgen dat je customer service hebt in al die talen en evt. benodigde certificering te regelen is voor de meeste bedrijven te veel werk in een keer.
2. Wet en regelgeving
Zorg dat je weet wat de wet- en regelgeving is voor jouw product of dienst in het betreffende land. Veel ondernemers weten niet welke risico’s ze lopen of laten zich onnodig weerhouden uit angst dat ze iets fout zouden doen terwijl het vaak ook meevalt. Ga je glazen exporteren naar België dan valt het wel mee, maar wil je aardappels naar het Verenigd Koninkrijk verschepen dan heb je o.a. een fytosanitair certificaat nodig. En denk goed na over je intellectuele eigendomsrechten, hoe je die gaat beschermen.
3. Taal en cultuur
Elk land is anders qua zakendoen, dat merk je al als je naar Duitsland gaat. Daar is de zakencultuur veel hiërarchischer en moet je echt zakendoen met de hoogste baas. Ook worden een goede voorbereiding en echt op tijd verschijnen daar alsnog belangrijker gezien dan in Nederland. Ik had eens een Nederlandse klant waarvan de Duitse verkoper maar niet op pad wilde gaan omdat er in de offertes en facturen nog spelfouten stonden in het Duits. Dat was voor hem echt onacceptabel. Zorg dat je snapt hoe de cultuur daar is en dat je website en alle andere documentatie echt op orde is. En dat je mensen in bijv. verkoop, customer service en technische ondersteuning ook de taal van de klant snappen. Met alleen halfbakken Engels kom je er niet. Zelfs in Vlaanderen kun je tegen taalverschillen aanlopen. Heb je een webshop die kleding verkoopt? Adverteer dan niet op het woord “jurk”. Dat heet daar een kleedje.
4. Eigen filiaal of niet
Hoe je in Nederland aan klanten komt kan heel anders zijn dan in het buitenland. Omdat de afstanden hier kort zijn is het misschien prima om rechtstreeks aan consumenten of zakelijke klanten te verkopen. Maar in het buitenland kan het handiger zijn om met een agent of distributeur te werken. Zeker als het anders ingewikkeld wordt met zaken als goederenopslag of technische service of installatie van het product. Het opzetten van een eigen filiaal in het buitenland of puur verkoop doen vanuit Nederland zijn ook allemaal opties, maar wat de beste keuze is hangt dus heel erg van het land of, je product of dienst en hoeveel financieel risico je wilt lopen.
5. Omzet verkrijgen
Zorg dat je een duidelijk plan hebt hoe je je sales en marketing gaat doen. Of je nu via Google Adwords of met een stand op een plaatselijke beurs wat gaat verkopen, zonder plan werkt het niet. En in Qatar verkoop je heel anders dan in Zweden, veel meer op de relatie. Dus zal ook je sales en marketingplan daarop moeten worden afgestemd. Als je kiest voor verkoop via een agent of distributeur, kun je er niet op vertrouwen dat zij volautomatisch wel de gewenste omzet binnen zullen halen. Dat klinkt misschien als een open deur, maar ik kom in de praktijk nog veel bedrijven tegen waar dit mis gaat. Dus zorg dat je ook met zo’n partij hele duidelijke afspraken maakt over wie, wat gaat doen en welke resultaten dat gaat opleveren.
6. Schakel hulp in
Je kunt het wiel wel zelf opnieuw uitvinden, maar maak gebruik van iemand die al ervaring heeft op dit gebied. In de tien jaar dat ik als internationaal sales en marketingmanager heb gewerkt voor zowel maakbedrijven als dienstverleners heb ik veel zaken geleerd en fouten meegemaakt die ik mijn klanten tegenwoordig bespaar. Een adviseur kan je ook wijzen op subsidies en andere hulp die er vanuit de plaatselijke en landelijke overheid voorhanden is. Zo kom je er sneller, goedkoper en met minder gedoe achteraf. Veel succes!
Neem gewoon eens contact met ons op en informeer naar de mogelijkheden voor jouw bedrijf.
