Heb je jouw bedrijf op de rit in Nederland, dan is het erg interessant om letterlijk en figuurlijk je zakelijke grenzen te verleggen richting de Duitse markt. Maar hoe pak je dit goed aan? Onze Duitsland expert en exportcoach Jan Willem Temmink deelt graag een aantal ervaringen en tips over zaken doen in Duitsland.
Start eerst een marktonderzoek in Duitsland
Het begint allemaal met gedegen onderzoek. Om te bepalen of het nu het juiste moment is (time-to-market) om jouw product of dienst op de Duitse markt te lanceren is marktonderzoek cruciaal. Je wilt immers weten of er wel vraag is naar jouw product of dienst. Is er concurrentie, of ben jij de eerste die met dit product of deze dienst de Duitse markt gaat verkennen?
Communicatieonderzoek om de juiste boodschap te brengen
Niet alleen marktonderzoek is belangrijk, ook een marketing- en communicatieonderzoek is noodzakelijk als je zaken wil doen in Duitsland. Duitsers communiceren een aantal zaken wezenlijk anders dan wij Nederlanders gewend zijn. Soms moet een boodschap echt anders gebracht worden. Wat voor ons heel vanzelfsprekend is, kan bij de oosterburen simpelweg een no go zijn. In verband met marketing en promotie dien je bovendien voor een ruim budget te zorgen.
De Duitse consumentenmarkt is bijvoorbeeld vijf keer groter dan in Nederland en de industriële markt zelfs tien keer groter! Dit vraagt dus ook om een aanzienlijk ruimer promotiebudget dan je normaal gesproken nodig zou hebben voor je promotie op de Nederlandse markt.
Hoe breng je jouw product of dienst op de Duitse markt?
Zodra uit je onderzoek blijkt dat er wel degelijk een markt en animo is voor jouw product of dienst komt de volgende stap. Hoe ga je de boel op de markt zetten? Indien je gebruik gaat maken van verkooppartners, verkoopagenten of importeurs is de keuze van een verkoopkanaal echt cruciaal. Je schakelt immers een buitenstaander in die geen directe link heeft met jouw bedrijf of dienst, dus kun je ook maar beperkt invloed uitoefenen op de verkoopinspanningen van deze derde partij.
Dit moet je je vooraf echt heel goed realiseren en bespreekbaar maken bij de te kiezen partner. Wat gaan zij doen om jouw product aan de man te brengen? Hoe gaan zij rapporteren over de voortgang? Ga je zelf het product marketen of doen zij dat via de door hen gebruikte kanalen?
Benut de juiste Duitse verkoopkanalen
Ga je voor de inzet van (Duitse) verkopers kies dan vooral voor medior-senior verkopers met een warm klantennetwerk in jouw branche. Dit leidt immers tot snellere afspraken en orders. Hierbij geldt echt goedkoop (junior vertegenwoordigers) wordt duurkoop (indien de boel niet van de grond komt en je zelfs een arbeidscontract moet afkopen).
Zaken doen in Duitsland: andere wetten en regels
Uiteraard dien je ook rekening te houden met de wet en regelgeving in Duitsland. Het Duitse zakenleven is heel sterk juridisch bepaald. Dit geldt zeker in sectoren als bouw(toelevering), de medische sector en IT-applicaties in de cloud (Saas). En wat ga je bijvoorbeeld doen met je bedrijfsvorm? De GmbH als ondernemingsvorm biedt vele voordelen.
Bijvoorbeeld: heb je minder dan 10 FTE in dienst dan geldt het principe van ‘hire & fire’ zonder moeilijke procedures bij de ‘Arbeitsagentur’. Indien je jouw producten of diensten via een website gaat aanbieden dien je ook met een aantal aspecten rekening te houden. Zorg voor een ‘Impressum, Allgemeine Geschäftsbedingungen en Datenschutzerklärung (inkl. Cookiestatement)’ op jouw Duitstalige website en/ of webshop. Anders dreigt er een zogenaamde ‘Abmahnung’ door juristen.
Schroom niet om onze hulp in te schakelen: dit kan vaak met behulp van subsidie
Kortom je ziet dat er heel wat stof tot nadenken en onderzoeken is alvorens je besluit om je grenzen naar Duitsland te verleggen. Als jij zaken wil doen in Duitsland, dan helpen de (export) coaches van Brilliant Work je graag op weg. Vaak kun je van onze diensten gebruik maken met behulp van subsidie. Dus heb je plannen, of heb je vragen over export? Neem dan vooral vrijblijvend contact met ons op.
