“In Mozambique was de inflatie ooit zo hoog dat ik met een koffer vol geld naar de garage moest om een reparatie te betalen.” Business coach David Kleerekoper heeft in heel veel landen gewoond en gewerkt en kent hoge inflatie, zoals we dat nu in Nederland hebben, maar al te goed. “Ik wou dat ik er toen een foto van had gemaakt, want ik heb daarna nooit meer met zo veel geld over straat gelopen.”
In september 2022 was de inflatie 14,5%
Momenteel is de inflatie in Nederland 8% (3 maart 2023: CBS snelle raming), terwijl dit in september 2022 nog 14,5% was. Veel ondernemers weten niet goed hoe ze hier mee om moeten gaan: wachten of de prijzen verhogen? Juist omdat David hier veel ervaring mee heeft, hebben wij om zijn advies gevraagd. En hij heeft één duidelijk motto: ‘zorg dat je prijzen actueel blijven’. Doe je dat niet en verhoog je je prijzen later, dan is er veel minder begrijp bij je klanten, legt hij uit.
‘Als je niet als eerste verhoogt, is er minder weerstand’
“Voor met name productiebedrijven die leveren aan groothandels en winkels & supermarkten en ze niet de marktleider(s) zijn, is mijn advies om snel omhoog te gaan met je prijzen. Maar doe dat als het even kan, niet als eerste of laatste. Het is vaak een slopend onderhandelingsproces. Wacht eerst af tot de grotere speler(s) hun prijzen aanpassen. Dan is er vergelijkingsmateriaal, is de klant er al op voorbereid en weet je hopelijk met hoeveel procent het binnen jouw sector OK is om te verhogen. Men heeft de discussie al gehad en dan is er wellicht minder weerstand.”
Ook in Brazilië, waar hij werkte bij voedingsbedrijf Wessanen, maakte hij hyperinflatie mee. “Er was op dat moment sprake van meer dan 50% inflatie per maand. Stel je voor hoe vaak wij toen prijslijsten aan moesten passen. Als je dan een paar dagen niet had opgelet en te laat was met prijsaanpassingen, koste het je al snel handen vol geld.”
‘Hou de prijsstijgingen overzichtelijk voor je klant’
Een andere tip die hij voor ondernemers heeft, is ervoor te zorgen dat je geen prijsstijging mist. “Bereken je prijsverhoging ook vooral procentueel, vertelt hij. “Doe je dat niet dan loopt je marge terug. Als het kan, zorg er dan voor dat je ieder product met hetzelfde percentage verhoogt. Simpelweg, kijk hiervoor naar de prijs en marge van je belangrijkste product.”
“Of probeer het tot twee of drie verschillende categorieën van producten te beperken en bepaal per categorie met welk percentage je deze prijzen gaat verhogen. Dat houdt het overzichtelijk voor jou én voor je klant. Overigens is het belangrijk dat je altijd je prijsverhoging op een of andere manier kunt beredeneren.”
Het is bij inflatie vooral van belang om te weten of inflatie stabiel is of dat de hoogte van de inflatie maandelijks wisselt en variabel is, laat hij weten. “Bij variabele inflatie heerst er onzekerheid, je weet niet waar je rekening mee moet houden, wat de prijzen zijn, wat de concurrentie doet, en wat je klanten wel – of niet – accepteren. Ieder moment moet je de afweging maken wat je met je prijzen doet, soms zelfs dagelijks, en dan weer onderhandelen. Bij een stabiele inflatie van bijvoorbeeld 2% per maand, komt er een bepaalde gewenning en zie je dat iedereen zich erop in gaat stellen en er al rekening mee houdt dat er een prijsstijging komt. Zelfs aan inflatie kun je dus wennen.”
Hoe kun je een prijsverhoging het beste aankondigen bij je klanten?
Een prijsstijging aankondigen, is nooit leuk, maar ook hier heeft David tips voor. “Probeer zo min mogelijk keren met prijsverhogingen te komen. Met andere woorden: probeer de prijsverhoging te maximaliseren. Dus beter iets later in één keer verhogen met 12% dan elke maand 1% erbij.”
Gelukkig zijn er ook manieren om de ‘pijn’ te verzachten, legt David uit. “Bij een grotere verhoging in één keer, kun je bijvoorbeeld wel werken met tijdelijke kortingen om de klant langzaam aan de verhoging te laten wennen. Dus stel jij verhoogt met 12%, maar de markt zit inmiddels op een verhoging van 9%; dan kun je een tijdelijke korting van 3% aanbieden.”
Het allerbelangrijkste is dat je transparant bent, benadrukt David. “Geef duidelijk de reden van verhoging aan en met hoeveel je verhoogt. Als het niet 100% valt uit te leggen, en dat gebeurt soms, zorg dan dat je in elk geval voorbereid bent en er iets over kan zeggen respectievelijk kunt beargumenteren.”
‘Inflatie biedt ook kansen’
Je kunt natuurlijk ook slim omgaan met je inkoop, vertelt David, waardoor inflatie soms ook kansen biedt. “Door zelf qua inkoop scherp te zijn en om je heen te kijken naar andere aanbieders, kun je misschien beter inkopen bij een leverancier die zijn prijzen nog niet heeft verhoogd. Zo blijven je marges langer intact.”
Bovendien gaan klanten bij een flinke inflatie ook meer om zich heen kijken naar andere leveranciers. “Probeer die interessante potentiële klant nog eens te benaderen met je producten. Innovaties, nieuwe producten, nieuwe verpakkingen, etc. zijn altijd kansen om producten met ‘nieuwe’ prijzen aan te bieden.”
Loop jij ook tegen de problemen die bij inflatie horen aan? En wil je hier eens over sparren met een coach? Neem dan contact met ons op via [email protected].
