Jan Willem Temmink, geboren in 1957, heeft een indrukwekkende carrière opgebouwd in zowel Nederland als Duitsland. Met diverse managementfuncties op zijn naam heeft hij een unieke expertise ontwikkeld in export- en marktontwikkeling, voornamelijk voor B2B-organisaties in de IT-, maak- en productiebedrijven. Onderzoeksresultaten van Nijenrode Business University hebben geleid tot een bijzondere strategie voor blitz-scaling, gericht op het internationaal versneld opschalen van scale-ups en grown-ups. Met vele succesvolle samenwerkingen met de klanten van Brilliant Work, deelt Jan Willem nu zijn tips en ervaringen.
Groeimogelijkheden in Duitsland
Volgens Jan Willem liggen de grootste kansen voor Nederlandse bedrijven op de Duitse B2B-markt in sectoren waar Duitsland een inhaalvraag heeft. “Denk aan IT-cloudapplicaties en de uitrol van glasvezel, vaak gerealiseerd door Nederlandse bedrijven. Ook de energietransitie biedt enorme kansen, vooral in de infrastructuur voor electromobiliteit,” zegt Jan Willem.
Hij benadrukt het belang van specifieke Product/Marktcombinaties. “De Duitse markt is gestructureerd, zowel in B2B als ook in B2C, met sterke branche-organisaties. Het is cruciaal om te begrijpen wie de grote spelers zijn, welke producten en diensten worden aangeboden en onder welke voorwaarden. Deze kennis helpt je om een onderscheidend productaanbod te ontwikkelen en effectief te concurreren. Onderzoek ook wie er vertegenwoordigd zijn in het bestuur en hoe de organisatiegraad is.”
Het antwoord op deze vragen is essentieel. Zo ontdek je of jouw bedrijf met een onderscheidend productaanbod kansrijk is op de Duitse markt. Met andere woorden: “Heb je voldoende verkoopargumenten om de bestaande aanbieders effectief ‘de wind uit de zeilen te nemen’? Dus bij voorkeur met kwantitatieve en kwalitatieve feiten op basis van onderzoeken, certificaten en referenties. Als dit verkennende marktonderzoek tot een volmondig ‘JA’ leidt op deze vraag, dan mag je concluderen: ‘OK, jetzt geht’s los!’” zegt Jan Willem.
Praktijkvoorbeeld: Dealerwerving in de visserijsector
Jan Willem deelt een voorbeeld van een recent coachingstraject bij Brilliant Work voor een Nederlands productiebedrijf dat wilde uitbreiden naar de Duitse markt voor visserijsportzaken. “De uitdaging was om in het assortiment van grotere, multi-channel visserijsportzaken te komen. We begonnen met het opstellen van een longlist van potentiële dealers, die we vervolgens filterden tot een shortlist van de meest geschikte kandidaten. En bij voorkeur dan ook evenwichtig verspreid over (de 16 deelstaten van) Duitsland. “
Het is overigens best wel complex om via uitsluitend de website en online-vakliteratuur een goed beeld te krijgen van welke dealers de moeite waard zijn om te bezoeken. Er dient een goede match te zijn met de primaire klantengroep van elk dealerbedrijf.
Tijdens de opvolgende contactfase (bellen, mailen, videocalls, bezoekafspraken) leerde de klant het belang van taalvaardigheid en cultuurverschillen die tijdens zakengesprekken naar voren komen. Dat geldt voor zowel het algemene taalgebruik tijdens de gesprekken, als ook voor het jargon.
Methoden en technieken
Jan Willem gebruikte Account Based Marketing voor deze marktintroductie, eerst in Duitsland, aansluitend ook in Oostenrijk. “De klant gaat nagenoeg altijd zelf mee naar de verkoopafspraak, vaak de directeur of de exportmanager. Dit geeft een heel actieve betrokkenheid bij het verkoopproces en biedt mij de mogelijkheid om ook aan Duitse zijde beslissers aan tafel te krijgen. Ik wil een ‘level playing field’ om tot een directe verkooporder te komen.”
Grote doorbraak met een directe order
Een doorbraakmoment was toen een grote dealer in het Neckargebied direct een order plaatste voor alle vestigingen, mede dankzij de aanwezigheid van de directeur bij het gesprek.” De directeur was van mening: ‘Als ik een nieuw merk introduceer, dan doe ik dit ook met overtuiging! Dus op alle vestigingen de gehele productrange in nieuwe displays presenteren.’ Het resultaat was een directe order voor 10 stuks.”
Tips voor bedrijven die willen uitbreiden naar Duitsland
- Gebruik de hiërarchie: Focus op het MKB (‘KMU’ in het Duits) waar je met ‘Geschäftsführer’ en/of ‘Prokurist’ kunt praten. Dit geeft aan dat je een directe beslissing kunt verwachten.
- Duitstalige communicatie: Zorg dat al je marketingcommunicatie (website, whitepapers, PDF-flyers, gebruikershandleidingen, garantiecertificaten, etc.) in het Duits is en professioneel vertaald wordt, met name jargon.
- Taalvaardigheid: Investeer in Duitse taaltraining voor alle salescollega’s om de gunfactor te verhogen. Een soepel Duitstalig gesprek resulteert namelijk gemakkelijker in een opdracht. Een uitzondering is de klantengroep Corporates (bijv. Siemens, RWE, Bayer en Audi). Hier kun je – op nagenoeg elk niveau – ook Engelstalig communiceren.
- Goede voorbereiding: Zorg voor een grondige voorbereiding voor elke marktintroductie en verkoopafspraak.
- Oprichting van een GmbH: Overweeg een Duitse rechtsvorm om vertrouwen te wekken bij Duitse klanten en de gunfactor nog meer te bevorderen. Want je bent dan met een Duits (dochter)bedrijf actief op de Duitse markt. Je maakt dan gebruik van een belangrijke wetmatigheid in exportland: ‘American buy American; German buy German’!
- Maak gebruik van subsidiemogelijkheden: Veel bedrijven zijn zich niet bewust van de diverse subsidies die beschikbaar zijn en hoe deze je kunnen helpen bij een succesvolle marktintroductie in Duitsland. Een ervaren exportcoach van Brilliant Work kan je veel fouten besparen en wijzen op deze subsidies en andere hulp die vanuit de plaatselijke en landelijke overheid voorhanden is. Dit bespaart tijd, geld en voorkomt gedoe.
Ook plannen om te gaan exporteren met jouw bedrijf?
Heb je hulp nodig bij grondig marktonderzoek, effectieve communicatie, een Duits netwerk en dat met persoonlijke betrokkenheid? Neem gerust contact met ons op per email of op telefoonnummer 026 21 30 704 om te ontdekken hoe Jan Willem jouw bedrijf kan ondersteunen bij het succesvol betreden van de Duitse markt. Met zijn diepgaande kennis en ervaring in export- en marktontwikkeling biedt hij praktische oplossingen en strategische inzichten die jouw onderneming verder kunnen helpen. Bovendien kan Brilliant Work je helpen om passende subsidiemogelijkheden te vinden die extra ondersteuning bieden bij je exportinspanningen.
